MD, 그들은 누구인가
유통업계의 마이다스의 손 ‘MD’대해부
우린 무엇이든(M) 다한다(D)

유통가 최고의 직종으로 MD(merchandiser)가 뜨고 있다. 백화점 대형마 트 등 유통시장의 규모가 급격히 성장함과 동시에 직접판매, 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등 온라인 신유통이 새로운 강자로 급부상하면서 이들 유통의 핵심 인 MD에 대한 관심은 더욱 커지고 있다. 최근에는 연령층과 상관없이 MD 가 최고의 선호 직업으로 인기를 끌고 있다.

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MD란 무엇인가. 일반적으로 모든 상품의 바이어 기능과 상품기획 기능을 동시에 하는 업무를 머천다이저(MD)라 한다. 다시 말해 팔릴만한 상품을 선택하여 최소비용으로 매입하고 적절한 수량을 예산 내에서 확보하고 다양한 마케팅을 실시해 소비자에게 판매를 유도하는 일이다. 분야별로 조금씩의 차이점은 있지만 상품의 선택과 수량, 그리고 판촉기획 등 상품 판매를 위한 모든 업무를 통합적으로 하는 유통업의 핵심 업무다.
기업의 마케팅 목표를 실현하기 위해 적절한 장소, 시기, 가격 및 수량으로 어떤 특정 상품이나 서비스를 시장에 제공하는데 수반되는 계획과 관리를 한다는 점에서 그 중요성은 더욱 커지고 있다.

19세기 말부터 개념 생겨


일반적으로 머천다이징 제도의 채택은 19세기 말경 유럽과 미국에서 생겨난 연쇄점 형태의 `chain store`라는 판매유통업체에서 시작된 것으로 알려지고 있다. 이후 1920년대에 머천다이징 업무를 수행하는 전담인을 머천다이저(MD)라는 명칭으로 사용하기 시작했다.


미국의 체인 스토어인 시어스 러벅회사가 1920년대에 머천다이저 제도를 채택해 체계화시켰으며 오늘날 세계적으로 최고의 명성을 자랑하는 유통기구인 버그 돌프 굿맨, 삭스 피프스, 로드 앤 테일러 등에서 머천다이저 제도의 전통이 그대로 존속되고 있다.
현재는 주로 상품기획자, 상품개발 담당자라고도 불리며 홈쇼핑업체, 백화점, 대형할인점, 대형 슈퍼마켓, 직접판매기업, 통신판매업체, 의류회사, 바잉오피스 등에서 활동한다.

홈쇼핑 성장과 함께 인식 높아져


사실 불과 몇 년 전만 해도 일반인들에게 MD는 매우 생소한 단어였다. 백화점이나 대형마트 등 유통 관련 종사자나 관련 전공자들 외에는 정확히 무슨 일을 하는 것인지, 또 어떤 사람들이 하는 일인지 알고 있는 이가 드물었다. 국내 최초의 MD 전문교육기관인 아카비전 관계자는 “불과 5년 전만 해도 MD를 모르는 사람들이 대부분이었다”며 “그나마 조금 관심이 있던 사람 정도나 되어야 쇼핑호스트를 MD로 착각하는 수준이었다”고 설명했다.


MD라는 직업이 크게 주목받게 된 것은 홈쇼핑 유통의 역할이 가장 컸던 것으로 분석됐다. 이미 백화점이나 대형마트 등에서 활동하는 MD들이 있었지만 일반인들에게 잘 알려지지는 못했던 것이 사실이다. 1995년 처음 홈쇼핑이 등장하고 매년 일명 대박상품들이 탄생되면서 쇼핑호스트와 함께 MD들에 대한 관심이 크게 높아졌다는 평가다. 특히 홈쇼핑 입점을 원하는 중소기업들이 증가하면서 홈쇼핑 입점의 문턱이 높아짐에 따라 홈쇼핑 MD들이 가지는 권한과 역할의 중요성이 조금씩 알려지기 시작했다.

홈쇼핑MD, ‘대박’ 만드는 마이다스의 손
긴장감·생동감에 피드백 빨라 성취감은 최고


MD분야 가운데 가장 선호도가 높은 것이 바로 홈쇼핑MD다. 홈쇼핑MD의 가장 중요한 업무는 ‘잘될 것 같은’ 상품을 발굴해 내는 일이다. 신상품 발굴은 대개 홍보가 들어오는 업체와 상담을 하거나, MD가 직접 발로 뛰어다니면서 적합한 상품을 골라내는 두 가지 방법을 통해 이루어진다. ‘대박감’이라는 느낌이 오면, 바로 업체와 연결해 협상이 이뤄진다. 협상을 성공적으로 마치고, 신상품 발굴 회의에서 해당 물건이 선택되면, 바로 방송을 통해 소비자들에게 판매된다.


발굴 단계에서부터 업체 연결과 협상, 방송 편성 회의, 고객 관리 등 전 과정이 MD의 몫이다 그만큼 홈쇼핑 MD의 권한은 크다. 하지만 모든 권한을 가진 만큼 뒤따르는 책임도 크다. 홈쇼핑 MD들 스스로는 직업 중 가장 힘든 직업이라고 말하는 것도 이 때문이다. 동일 카테고리 내 경쟁업체의 MD 뿐 아니라 사내 MD들과도 실적으로 경쟁을 해야 하고 뒤쳐지면 퇴출되기 일쑤다.


그만큼 선호도가 높지만 가장 높은 스트레스를 받는 직업이라는 설명이다. 초, 분 단위로 벌어지는 시간과의 싸움도 홈쇼핑 MD들의 매력이자 고통인 셈이다. 또한 홈쇼핑MD는 방송 편성에까지 관여할 뿐 아니라 때로는 직접 프로그램에 출연, 자신의 상품을 소개하는 경우도 늘고 있다. 그만큼 MD가 가지는 권한과 책임이 점점 더 커지고 있다는 설명이다. 이런 이유로 홈쇼핑 MD들은 유통가의 마이다스의 손이라고 불리우고 있다.


무엇보다 홈쇼핑 MD라는 분야가 각광을 받는 것은 빠른 피드백을 얻을 수 있어 그만큼 성취감이 높다는 점이다. 방송 자체가 가지는 긴박감과 생동감 등의 매력도 함께 느낄 수 있다. 보통 의류회사의 MD 같은 경우는 자신의 제품이 나간 후 6개월이 지나야 성과를 알 수 있다. 하지만 홈쇼핑 MD는 매일 매일 방송을 통해 바로 결과가 나타나므로 제품의 성패 여부가 금세 파악된다. 피드백이 빠른 만큼 성과에 따라 제품 기획을 유연하게 변경시킬 수 있으며 그에 따라 높은 수준의 연봉도 기대할 수 있다.

백화점·대형마트MD, 매출 ‘쥐락펴락’
지속적 매장·매출관리가 최우선


홈쇼핑의 MD가 단기간동안의 대박상품을 만드는 마이다스의 손이라면 백화점과 대형마트의 MD는 지속적인 관리로 안정적인 매출을 이끌어 내는 브랜드 관리자로서의 임무가 크다. 백화점 MD는 품평회를 열어 브랜드 파워 및 인지도, 품질 등을 분석해 입점 브랜드를 선정하고 임시유치기간을 거쳐 매출과 소비자 반응 등을 고려해 최종 입점 브랜드를 선정한다. 백화점 입점이 ‘하늘에 별 따기’라는 것이 바로 여기에 기인한다.
인지도, 선호연령, 가격대 등 종합적인 브랜드 분석을 통해 매장 입점 위치와 크기를 협의해 정하고 지속적인 매출관리와 함께 담당 품목별로 기획행사, 할인행사 등 판촉 마케팅을 지휘한다. 이를 통해 품질에 하자가 있다거나 소비자들의 선호가 약한 것은 바로 가차 없이 대체 브랜드로 교체하는 것도 MD들의 역할이다. 따라서 백화점 입점에 있어서 MD들의 권한은 매우 크다고 할 수 있다. 대형마트의 MD는 상품의 질, 납품처의 생산능력, 상품개발력 등을 정확히 파악하는 것이 중요하다. 이를 통해 구매처와 품목을 결정하고 적정 수량과 구매가를 결정한다. 따라서 해당제품의 전문적인 지식은 필수다.


상품이 결정되면 상품의 라이프 사이클, 보충주기, 적정재고 등을 파악해 납품시기와 수량을 결정한다. 또한 소비자들의 구매습관을 파악해 판매단위와 구매가를 조정하는 것도 MD의 몫이다. 그리고 담당 품목의 재고량을 파악해 추가로 필요한 적정량을 확보하는 등의 조치를 취한다.


따라서 브랜드 분석, 품질 분석과 함께 입점 위치와 규모, 가격설정, 판촉마케팅, 재고관리 뿐 아니라 판촉행사 등 포괄적이고 지속적으로 브랜드 및 매장을 관리하기 때문에 백화점과 대형마트의 MD들의 능력이 매장의 매출실적을 좌우하기도 한다. 그만큼 많은 권한을 가지고 있어 거래업체들에게는 가장 두려운 존재이기도 하다.

인터넷쇼핑몰MD, 수백·수천품목 관리는 기본
트렌드 변화에 가장 민감해야


홈쇼핑 MD와 함께 가장 빠른 시간동안 많은 인력의 MD들을 필요로 하게 된 유통채널이 온라인쇼핑유통이다. 초기 소수의 대형 몰 외에는 소형쇼핑몰이 높은 비중을 차지했기 때문에 사실상 전문적인 MD들의 수요가 많지 않았다. 하지만 오픈마켓의 등장과 함께 대기업들의 잇단 진출에 따라 전문MD들의 수요가 크게 증가한 상태다.


오픈마켓인 옥션의 한 관계자는 “MD들의 수요가 증가하면서 경험이 많은 MD들을 구하기 위한 경쟁업체들 간의 MD 스카우트 경쟁까지 심화되고 있는 상태”라고 설명했다.


특히 인터넷쇼핑몰을 통해 유통되는 상품들의 카테고리가 더욱 다양화되고 품목 또한 수백, 수천가지가 거래됨에 따라 전문MD들의 수요는 빠른 속도로 증가할 것이라고 내다봤다.


인터넷쇼핑몰 MD의 가장 큰 특징은 수백, 수천품목을 관리해야 한다는 점이다. 상품 수는 오프라인 유통과는 비교할 수 없을 정도로 많다. 따라서 이들 수많은 상품들 중에 가장 소비자들에게 어필 할 수 있는 상품을 매일 분석, 선택해야 한다, 인터넷쇼핑몰 MD들은 하나같이 트렌드에 특히 민감해야 하는 업무라고 설명한다.


특히 최근 연령층이 다양화되긴 했지만 트렌드에 가장 민감한 10~20대가 주 고객층인 만큼 하루하루가 다르게 변화하는 트렌드에 가장 민감하게 반응할 수 있는 것이 인터넷쇼핑몰 MD의 최우선 자질이다.


한 인터넷 쇼핑몰 MD는 “대기업들 뿐 아니라 중소 인터넷쇼핑몰이 하루에도 수백 곳이 새로 생겨나고 있는 상태라 단 하루라도 긴장을 늦출 수 없다”며 “온갖 인터넷쇼핑몰 뿐 아니라 오프라인 매장을 둘러보며 트렌드를 살피는 일이 하루 일과라 해도 과언이 아닐 정도”라고 전했다.

직판/방판업계, 전문성 있는 MD 자질 요구
회원의 니즈 반영이 최대 관건


직접판매업계의 소비자는 곧 회원을 의미한다. 때문에 불특정 다수를 대상으로 하는 백화점이나 대형마트, 홈쇼핑 등과는 제품 소싱에 있어 조금은 다른 성격을 띤다고 볼 수 있다. 일단 타깃이 확실히 정해져 있고, 회원들의 니즈를 반영하는 것이 직판기업 상품개발의 최대 핵심이기 때문이다.


아이쓰리샵 상품기획팀 성원용 부장은 “일반 다수를 대상으로 하는 경우 합리적이고 보편타당한 것이면 상품가치가 있지만, 직접판매의 경우 사업성향 등을 고려해 보다 특화되고 차별화된 부분을 강조한다고 볼 수 있다”고 설명했다.


일반 유통업체의 MD 역할이 취사선택을 통해 완제품을 판매하는 것이라고 한다면 직판업체의 경우에는 그 회사의 특성에 맞는 제품의 개발 및 생산에서 영업 전략과 마케팅 부문에 이르는 전 과정에 관여하고 있다. 그렇기 때문에 화장품이나 건강기능식품 등 성분의 조정이 가능한 품목의 경우 효능과 효과를 강조하기도 한다.


아이쓰리샵의 상품기획 과정을 살펴보면 먼저 필요한 품목군을 선정하고 시장조사를 거쳐 1차 개발기획안을 작성한다. 이후 영업부와의 협의를 거쳐 조율한 뒤 마케팅 계획서가 작성되고 임원 대상 브리핑을 통해 수정 보완된다. 제조업체와의 접촉을 통해 가격, 디자인, 포장 등이 결정되면 발주에 들어가게 된다. 그후 마케팅 전략과 함께 회원 대상 상품정보 전달 등의 업무도 수행한다.


하이리빙의 경우는 또 다르게 진행한다. 아이템이 결정되면 상품소위원회를 거치고, 신제품 워크숍을 통해 임원과 회원의 의견을 수렴한다. 이 과정에서 FGI(Focus Group Interview)를 실행하기도 한다. 이러한 과정을 거쳐 의사결정이 완료되면 제품개발에 들어가게 되고 샘플링이 진행되면서 안전성이나 효능 등에 대한 인증이 필요한 경우 공인기관에 의뢰해 심사를 거치게 된다.


제품의 개발 및 생산, 심지어는 제품 디자인과 표기사항 확인, 마케팅 전략 등에 이르는 전 과정에 MD의 역할과 개입이 요구되는 것이다.


입점 제안은 주로 온라인을 통해 이뤄진다. 하이리빙은 일반인 및 중소기업 그리고 회원들이 신제품에 대해 다양한 제안을 할 수 있는 ‘온라인 상품제안센터’를 운영하고 있다. 폭넓은 양질의 제품을 소비자에게 제공하고 소비자의 니즈를 반영하기 위한 것. 이 센터를 통한 중소기업, 회원 및 일반 네티즌들의 적극적인 참여로 다양한 상품제안이 접수되고 있다. 접수된 제안들은 25일 안에 △상품의 경제성 △차별성 △적합성 등을 기준으로 1차 상품화 평가를 거친다. 상품화 가능성이 있는 제안에 대해서는 자체 상품 워크숍과 상품위원회를 통해 상품화 대상안으로 선정되면 회원의견 수렴 및 시장 환경을 등을 최종 검토한 후 상품화되는 체계적 시스템을 갖춰 운영하고 있다.
하이리빙 관계자는 “평균적으로 하루 10건 정도의 상품 제안이 접수되고 있다”며 “상품제안은 온라인을 통해서만 할 수 있도록 돼 있다”고 설명했다.


아이쓰리샵도 온라인으로 통한 입점 의뢰를 기본원칙으로 삼고 있다. 입점을 의뢰한 경우 필요성 여부를 판단하고 앞서 언급한 상품기획의 과정을 거쳐 상품이 출시된다. 회원이 상품 제안을 한 경우에는 40여 가지 항목으로 구성된 체크리스트를 통한 평가를 통해 일정 기준 점수 이상의 제품을 입점시키고, 기준에 미달되는 경우 회원에게 피드백을 하는 방식으로 진행되고 있다.


일반 유통업체의 MD가 대부분 마케팅 전문가이거나 경영 등의 전공을 한 것과 달리 직판업체의 MD는 각기 맡고 있는 제품 분야와 관련된 전공을 한 전문가들인 경우가 많다. 이들에게는 ‘전문적 지식’이 가장 중요한 요건으로 손꼽히고 있다.

MD 수요 급증한 반면 전문 인력 양성은 부족
대학, 전문학원 등 체계적인 교육시스템 미흡


MD라는 직업에 대한 선호도가 높아지면서 체계적인 교육을 원하는 대학생과 직장인들이 크게 증가하고 있다. 대학의 경영학과나 일부 유통학과 내에 MD관련 교육이 일부 이뤄지고 있지만 전문적인 내용을 찾아보기는 힘든 실정이다. 따라서 현재 각 유통업계에서 활동하고 있는 MD들은 주로 유통계에서의 다양한 경험을 통해 전문MD로 자리 잡은 경우가 대부분이다.
MD에 대한 관심이 높아지면서 몇몇 MD전문교육 학원들이 생기고 있지만 체계적 교육시스템을 갖춘 교육시설은 극히 드문 상태다. 의상, 의류 디자인 등의 전공과목 이수가 거의 필수인 패션업 MD 교육기관은 어느 정도 자리를 잡은 상태지만 전 분야의 MD를 체계적으로 교육할 수 있는 토털개념의 교육기관은 현재 엄밀히 말해 한두 곳 밖에는 없다는 게 업계 관계자들의 설명이다.
한 MD교육기관 관계자는 “수요가 증가함에 따라 각 분야별 전문적인 MD 교육을 받은 인력들이 필요한 상태지만 이런 교육시스템을 갖춘 학교나 학원 등은 극소수에 불과할 뿐 아니라 기업들 또한 전문교육을 받은 인력보다는 유통업 관련 업무 경력자를 선호하고 있다”며 " 급변하고 빠르게 성장하고 있는 유통시장에 걸맞은 전문 MD들의 양성이 미흡한 상태“라고 설명했다.
그는 또 “기업 측면에서도 다양한 사내교육을 실시해 신입 MD들의 능력향상을 꾀하거나 선후배간의 멘토링 등을 통한 다양한 간접 교육이 이뤄져야 한다”고 강조했다.

온라인구직 사이트 ‘무늬만 MD’ 홍수
MD를 취업 미끼로 사용하는 사례도 생겨나


한편 인터넷 등 구인구직 사이트를 보면 MD를 모집하는 사례를 쉽게 찾을 수 있다. 물론 일반적인 MD인력을 원하는 경우도 있지만 전문적인 지식이나 경험이 없으면서 관련된 일을 하는 것만으로 MD라는 명칭을 사용하는 ‘무늬만 MD’가 홍수를 이루고 있다는 지적이다.


따라서 MD라는 직업을 원하는 사회초년생들이나 MD로 이직을 꿈꾸는 직장인들에게 적지 않은 실망감을 안겨주고 있다. 이는 MD라는 직업에 대한 잘못된 인식을 심어줄 뿐 아니라 잘못된 업무여건 속에서 자칫 윤리 측면에서의 악영향을 노출할 수 있어 사회적 문제가 될 수 있다는 지적이다.


MD전문교육기관인 아카비전 유혜숙 원장은 “MD라는 직업이 최고의 직업으로 인기를 얻는 것을 이용해 이를 취업 미끼로 사용하는 일부 악덕기업들이 상당수 생겨나 취업생들에게 상처를 주는 경우도 증가하고 있다”며 “이를 막기 위해서는 전문 MD를 꿈꾸는 학생들이나 직장인들이 MD라는 직업에 대해서 제대로 이해하고 인식할 수 있도록 도와주는 관련 교육기관이나 기업들의 노력이 필수적”이라고 설명했다.


글=전진용 기자 bretislav@naver.com / 심윤미 기자 99yoonmi@naver.com


사진=신봉재 기자 sbj6673@hanmail.net