[마케팅 Inside] 상품기획서 재고관리까지 매출 쥐락펴락하는 ‘큰 손’

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불황일수록 더욱 그 가치를 인정받는 직업이 있다. 바로 MD(머천다이저·Merchandiser)들이다. 소비자 구미에 맞는 상품을 선택하고 상품가치를 높이는 이들의 일거수 일투족 하나하나가 바로 회사 매출로 직결되는 까닭이다. 더욱이 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰을 비롯해 MD의 활동무대는 갈수록 넓어져 기업내 이들의 역할 비중도 점차 확대되는 추세다. 이런 그들을 업계에서는 ‘유통산업의 꽃’, ‘유통업계의 큰 손’이라고 부른다. 바야흐로 MD 없는 상거래는 상상조차할 수 없는 시대가 도래한 것이다.

■‘유통산업의 꽃’ MD=MD는 소비자가 원하는 상품을 기획하고 만드는 활동을 뜻하는 ‘머천다이즈(Merchandise)’에 사람을 뜻하는 접미사 ‘er’을 합친 ‘머천다이저(Merchandiser)’의 약자. 우리말로는 상품기획자 또는 구매대리인을 칭한다. 상품 판매량에 결정적인 영향을 미치는 만큼 ‘유통산업의 꽃’으로도 일컬어진다. ‘바이어’와 비슷한 의미로도 쓰이지만 마케팅의 중요성이 부각되는 요즘, 거의 대부분 ‘MD’로 따로 구분해 사용한다. 일반 가두 매장에서부터 백화점, 할인마트, 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰 등에 이르기까지 MD가 활동하는 유통채널은 갈수록 광범위해지고 있다. 역할이 커진만큼 이들 사이의 보이지 않는 경쟁도 치열하다. MD 사이에선 ‘꺼진 가격도 다시보자’는 농담이 있을 정도. 우리 가게 우리 회사 물건을 돌보듯, 다른 기업과의 가격경쟁에서 뒤지지는 않는지, 구매자의 입장에서 뭔가 부족한 점은 없는지 항상 ‘노심초사’해 하며 꼼꼼히 살펴보게 된다.

■MD는 ‘모든지 다한다’의 줄임말(?)= 하지만 이처럼 상품기획자가 MD란 이름을 걸고 산업 전반에 걸쳐 부각되기 시작한 건 홈쇼핑과 온라인쇼핑몰이 대중화되면서부터라는 게 일반적인 견해다.

인터넷종합쇼핑 ‘KT몰’의 디지털가전 파트장 김문기 MD. 김씨의 하루는 전날분 매출집계를 챙기는 일부터 시작된다. 재고를 확인하고 업계 가격비교를 통해 경쟁력을 상실한 상품이 있으면 업체 담당자에게 연락해 조치를 취한다. 신규 상품을 등록하거나 다른 파트 MD와 함께 상품기획전을 마련하는 것도 그의 몫. 마케팅 담당자와 회의를 통해 이벤트 진행여부를 결정하고 해당업체에는 협력을 요청한다. 오후에는 시장 조사나 업계 동향 파악을 위해 기업탐방에 나선다. 업체선정, 상담, 상품등록, 상품기획, 사후 매출 관리 등 인터넷쇼핑몰 MD가 상품 하나를 기획해 유통시키기까지는 최소 5단계를 거쳐야한다는 게 김씨의 설명이다.

이에 비해 홈쇼핑 MD의 역할은 좀더 복잡하다. 시장과 소비자에 대한 정보 분석을 바탕으로 어떤 상품을 판매할지 찾아 기획하는 일에서 부터 상품의 구매와 가격 결정, 판매 실적 분석 등 MD 본연의 역할은 동일하지만 TV라는 매체를 통해 상품을 판매하다 보니 방송 판매 지원, 프로모션 결정, 배송과 물류 핸들링, 배송 후 고객 불만사항까지 챙겨야 한다. 최근에는 직접 화면에 얼굴을 내밀고 상품을 소개하는 ‘방송인’의 역할까지 더해진 멀티플레이어로서 그 업무영역을 넓히고 있다. 이 때문에 홈쇼핑 관계자들 사이에서 MD는 ‘뭐든지 다한다’의 우리말 약자라는 우스갯소리가 있을 정도다. TV라는 채널 특성상 어떤 유통업체보다 빠른 템포에 적응해야 하는 것도 홈쇼핑 MD들에겐 부담이다. 월이나 계절 단위로 매장 실적을 분석하는 오프라인 채널과 달리 판매 실적이 방송중 실시간으로 집계되는 홈쇼핑의 특성상 분 단위로 울고 웃게 되는 경우가 비일비재하다. 특히 그날 그날의 날씨와 지상파 방송 프로그램, 경쟁사 판매 상품 등에 따라 매출의 영향을 많이 받기 때문에 늘 외부 요인을 감안해 대응책을 세워야 한다.

한편 최근 들어선 옥션과 G마켓과 같은 오픈마켓에서는 파워셀러와 CM(카테고리 매니저·Category manager)이 MD 자리를 대신하는 경향도 나타난다. 하지만 휴대폰을 이용한 M커머스와 디지털TV에 근간을 둔 T커머스 영역이 점점 넓어지고 있는 것을 감안한다면 유통업계내 MD의 가치는 당분간 상종가를 이어갈 전망이다.

/dskang@fnnews.com 강두순기자

■사진설명= 방송에 출연 중인 GS홈쇼핑 의류담당 박도형 MD.